4 redenen waarom servitization interessant is voor je business

1. Duurzaam businessmodel

“Wanneer je inkomsten afhankelijk zijn van de tijd van het jaar, is servitization een goede optie,” vertelt Martijn. “Het biedt kansen voor een duurzaam businessmodel. Een lokaal voorbeeld is Aebi Schmidt. Zij verkopen zoutstrooiers, die zonder servitization alleen in de winter inkomsten opleveren. Dankzij servitization is hun nieuwe belofte ‘schone wegen’. Gemeenten sluiten een servicecontract af en worden compleet ontzorgd in onderhoud. Op die manier hebben ze een veel constantere geldstroom door het hele jaar.” Met servitization bouw je een lange-termijnsamenwerking op met je klant. Je biedt je diensten aan in een abonnements- of licentieconstructie. Hierdoor ontstaat er een continue inkomstenbron, in plaats van een eenmalige verkoop.

2. Meerwaarde voor je klanten

Met servitization verkoop je niet meer alleen je product. “Je verkoopt een beleving. Maar belangrijker nog: je biedt toegevoegde waarde voor je klant. Je zorgt ook voor onderhoud en eventuele software-updates. Kijk bijvoorbeeld naar Xerox. Hun machines worden zelfs kosteloos neergezet. De klant betaalt niet voor de machine, maar het aantal printjes. De belofte is dat de klant altijd kan printen.” En als je werkt met predictive maintenance, ontzorg je de klant helemaal. “Zij hoeven dan niet na te denken over wanneer hun machines weer onderhoud nodig hebben. En jij kunt er als ondernemer vooraf rekening mee houden: zowel in de planning als in je investeringsprogramma.”

3. Concurrentievoordeel

Door je te onderscheiden, behaal je een voorsprong op je concurrentie. “Een businessmodel als servitization helpt daarbij,” aldus Martijn. “Ga het maar eens na bij je zelf: je hebt de keuze tussen het aanschaffen van een dure machine, waar ook nog onverwachte kosten voor onderhoud bijkomen, of voor een vast maandelijks bedrag waar alles bij in zit. Je kiest dan waarschijnlijk voor dat laatste.” Kortom: omdat je meerwaarde biedt voor de klant, blijf je je concurrentie altijd een stap voor.

4. Meer rendement

Bovenstaande voordelen bij elkaar zorgen onder de streep ook voor meer rendement. “Dat zie je bijvoorbeeld bij Rolls Royce. Door slim gebruik te maken van data, sensoriek (IoT) en predictive maintenance in hun vliegtuigmotoren betaalt de klant voor het aantal vlieguren, in plaats van de vliegmotor zelf. En een geavanceerd serviceplatform heeft hun servicepropositie naar een hoger niveau gebracht. Om en nabij de helft van hun winst wordt gegenereerd door service. Ook financieel loont het dus om servitization in te zetten.”