Marketing en Sales digitaliseren in de maakindustrie

Digitaliseren van het salesproces

De maakindustrie kenmerkt zich door nichemarkten, complexe besluitvorming en kennisintensieve organisaties die producten tegen relatief hoge investeringen verkopen. Daardoor hebben klanten veel vragen voordat zij tot aankoop overgaan –– wat resulteert in een langdurig aankoopproces. Hoe beter je de vragen van kopers gedurende het aankoopproces beantwoordt, hoe groter de kans dat je als organisatie de deal sluit. Een dynamiek die maakbedrijven dwingt tot een doordachte, digitale commerciële aanpak.

Want een digitaal verkoopproces levert het volgende op:

• Minimaliseert fouten en verhoogd het betrouwbaarheidsgevoel
• Zorgt voor inzicht in (potentiële) klanten door data te analyseren waardoor beter gestuurd kan worden op de verkoopstrategie.
• Automatiseert routinetaken zoals het bijhouden van contactgegevens, het plannen van afspraken en het volgen van leads.
• Verhoogd de productiviteit doordat meer taken zijn geautomatiseerd en daardoor meer leads in een korte tijd kunnen worden bewerkt.
• Er is maatwerk communicatie mogelijk door verbeterde inzicht en het inzetten van marketingautomatisering.
• Zorgt voor een professionele uitstraling naar de klant
• Geeft de klant de mogelijkheid om zelf zijn product te configureren 
• Geeft de klant de mogelijkheid zelf bestellingen te plaatsen
• Stimuleert de verkoop
  

Digitaal inzicht verkrijgen in de klant

De eerste digitaliseringsstap van het salesproces is bij de meeste organisaties allang gezet: Het inzetten van een CRM-systeem. Hierin is het mogelijk om NAW-gegevens en functies vast te leggen, maar ook om gepersonaliseerde data vast te leggen. Welke interesses er zijn, in welke fase het contact zich bevindt en welke contacten er al zijn geweest. Hierdoor ben je in staat om op klantniveau te communiceren met content en producten die zijn afgestemd op de persoonlijke eisen en wensen. Wat hierbij wel belangrijk is, is dat de gepersonaliseerde content wel een uniforme merkuiting heeft.  

Zorg daarom voor een aantal persona’s die passen binnen de verschillende profielen van de (potentiële) klant en werk hiervoor gepersonaliseerde content voor uit. Zo kan je eenvoudig uit een digitaal contentarchief passende content selecteren en gebruiken en ontstaat een workflow waarmee je de klantreis in kaart kan brengen, monitoren en bijsturen.

Wanneer je vervolgens het CRM-systeem koppelt aan, of integreert met, een ERP-systeem kan je het hele klantproces volgen, van leadstatus tot aan het plaatsen, leveren en factureren van de order. Een ERP-systeem is niet alleen van belang voor marketing en sales, maar kan alle data en processen binnen een organisatie aan elkaar koppelen. Lees hier meer over in onderstaand artikel:

Weten, meten en sturen

Door sales te digitaliseren, ben je niet alleen daar waar de klant ook is. Het maakt het ook makkelijk om resultaten te meten en bij te houden. 

En wanneer je jouw salesproces digitaliseert, kan je ook de verbinding maken met het productieproces. Als je je orders digitaal binnenkrijgt via je klantenportaal, en je hebt real-time inzicht in de status van de fabriek, dan kun je ook makkelijker zien wanneer de ruimte er is om de order op te pakken en uit te leveren.

Je kunt snel gegevens verzamelen, het succes van je salesinspanningen real-time meten en daarop inspelen met de marketingactiviteiten. Dit stelt je in staat om inzichten te vergaren en verder te optimaliseren, waardoor je niet met hagel schiet en je focust op de juiste doelgroep. 

Kaltenbach B.V. | Gietart heeft een tool ingezet in hun salesproces die het mogelijk maakt om op een intuïtieve manier een salespresentatie te geven waardoor het juist leuk wordt om de machine aan de man te brengen, zelfs als er niet voor de volle 100% kennis voor handen is over het product.

Het opzetten van een digitale marketingstrategie

De marktdynamiek zorgt ervoor dat jouw doelgroep al vanaf het eerste stadium ‘in control’ is. Potentiële klanten bepalen zelf door wie, wanneer en hoe zij bereikt willen worden. Daarnaast kunnen ze door de enorme online datavoorziening alle research zelf doen, of het nu gaat om productinformatie, reviews, bedrijfsinformatie, leveringsvoorwaarden of prijsvergelijkingen. 

Naast het digitaliseren van het salesproces is het voor bedrijven in de industrie ook essentieel om hun marketinginspanningen af te stemmen op de digitale transformatie. Een effectieve digitale marketingstrategie kan niet alleen de zichtbaarheid en het bereik vergroten, maar ook de algehele transformatie van de industrie versnellen. Smart Industry ambassadeur Forward Marketing heeft aan de hand van vijf stappen beschreven hoe een doordachte digitale marketingstrategie kan bijdragen aan de digitale transformatie van organisaties in de maak- en techindustrie.

1. Creëer een sterke online aanwezigheid
2. Gebruik data-driven inzichten voor betere besluitvorming
3. Zet personalisatie in en verbeter klantgerichtheid:
4. Benut de hedendaagse innovatieve technologieën
5. Continue optimalisatie en experimenteren

1. Creëer een sterke online aanwezigheid: Een cruciaal onderdeel van digitale transformatie is het opbouwen van een sterke online aanwezigheid. Door middel van een goed ontworpen website, relevante content en actieve aanwezigheid op social media kunnen bedrijven hun merkbekendheid vergroten, leads genereren en klanten betrekken. Een effectieve digitale marketingstrategie helpt bij het identificeren van de juiste kanalen en tactieken om de online aanwezigheid van een bedrijf te optimaliseren. 

2. Gebruik data-driven inzichten voor betere besluitvorming Digitale marketing biedt de mogelijkheid om waardevolle data te verzamelen en te analyseren. Door het inzetten van tools zoals analytics voor je website, marketing automation en customer relationship management (CRM), kunnen bedrijven waardevolle inzichten verkrijgen over het gedrag en de behoeften van klanten. Deze data-driven inzichten kunnen worden gebruikt om marketingstrategieën te optimaliseren, gepersonaliseerde campagnes te ontwikkelen en betere besluitvorming te stimuleren. Let hierbij wel op dat je voldoet aan de actuele regelgeving rondom het verwerken van persoonsgegevens. Smart Industry Ambassadeur Software Borg legt in de whitepaper Wat moet je weten over de AVG? uit waar je allemaal rekening mee moet houden en aan welke verplichtingen je moet voldoen.

3. Zet net als bij het salesproces personalisatie in en verbeter klantgerichtheid: Een effectieve digitale marketingstrategie stelt bedrijven in staat om gepersonaliseerde ervaringen te bieden aan hun klanten. Door gebruik te maken van marketing automation en data-segmentatie kunnen bedrijven relevante en gepersonaliseerde content leveren aan verschillende doelgroepen. Dit verhoogt de betrokkenheid van klanten en verbetert de algehele online klantbeleving. Organisaties hebben zo de kans om zich te onderscheiden van hun concurrenten.

4. Benut de hedendaagse innovatieve technologieën: Digitale marketing biedt toegang tot een breed scala aan innovatieve technologieën die bedrijven kunnen helpen bij hun digitale transformatie. Denk bijvoorbeeld aan het gebruik van chatbots voor klantinteractie, virtual reality (VR) voor productdemonstraties, en artificial intelligence (AI) voor geautomatiseerde processen. Het effectief inzetten van deze technologieën in de digitale marketingstrategie kan bedrijven helpen om voorop te blijven lopen in de digitale transformatie van de industrie.

5. Continue optimalisatie en experimenteren: In een effectieve digitale marketingstrategie wordt er rekening gehouden met het belang van continue optimalisatie en experimenteren. Door het monitoren van prestaties, het testen van verschillende strategieën en het aanpassen van campagnes op basis van data-driven inzichten, kunnen bedrijven hun marketingresultaten verbeteren en zich aanpassen aan veranderende marktomstandigheden. Dit bevordert de digitale transformatie van de industrie door het bevorderen van een cultuur van innovatie en groei.

Actieve marketing ondersteunt de transformatie 

Een effectieve digitale marketingstrategie speelt een cruciale rol bij de digitale transformatie van de industrie. Het stelt bedrijven in staat om een sterke online aanwezigheid te creëren, data-driven inzichten te gebruiken voor betere besluitvorming, personalisatie en klantgerichtheid te bevorderen, innovatieve technologieën te benutten en continue optimalisatie en experimenteren toe te passen. Door een strategische benadering van digitale marketing kunnen bedrijven de transformatie van de industrie versnellen en een concurrentievoordeel behalen in dit digitale tijdperk.

De inhoud van dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met de volgende Smart Industry ambassadeurs:

Forward Marketing
Software Borg 
De IT-Jurist