Servitization in de maakindustrie

Met Servitization verleggen bedrijven hun focus van het louter verkopen van producten, naar het aanbieden van uitgebreide diensten en oplossingen die waarde toevoegen aan die producten. In het geval van industriële bedrijven betekent dit dat ze niet alleen machines en systemen leveren, maar ook klantondersteuning, training, onderhoud, upgrades en zelfs prestatiegaranties aanbieden.

Zoals Smart Industry ambassadeur Mike van Beek van Expectations ons vertelt zijn er grofweg vier stadia met betrekking tot Servitization. Ieder volgend stadium voegt meer waarde of service voor je klant toe.

1. Product: je maakt en levert een product en de klant betaalt voor dit product.
2. Service: je onderhoudt het geleverde product en verzorgt bijvoorbeeld trainingen. De klant betaalt voor een werkend product. Je zou kunnen zeggen dat er hier sprake is van eenrichtingsverkeer. Je werkt vooral reactief.
3. Samen: je wordt fullservice provider, de klant betaalt voor gebruik van de machine en er is veel meer tweerichtingsverkeer omdat je meer samenwerkt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan onderhoudscontracten en advies om de prestaties van de machine te verbeteren.
4. Delen: dit is de meest vergaande vorm. Je neemt het proces van je klant over en wordt betaald voor het product dat geproduceerd wordt.

De voordelen van het inzetten van servitization als businessmodel

De afgelopen jaren zijn er steeds meer ondernemers die servitization inzetten als businessmodel. Niet zo gek ook, want er zijn redenen genoeg om servitization toe te passen binnen je (maak)bedrijf. De vier belangrijkste voordelen zijn:

1. Het biedt kansen voor een duurzaam businessmodel
2. Je biedt toegevoegde waarde voor je klant
3. Door je te onderscheiden, behaal je een voorsprong op je concurrentie.
4. Bovenstaande voordelen bij elkaar zorgen onder de streep ook voor meer rendement.

In het blog 4 redenen waarom servitization interessant is voor je business gaat Smart Industry Ambassadeur Novel-T dieper in op deze voordelen en geven je inzicht in hoe jij deze voordelen kan inzetten in jouw onderneming.

De verschillende stadia van servitization in de maakindustrie

Het toepassen van servitization vraagt een omslag in denken. Als bedrijf streef je niet meer naar een zo efficiënt mogelijk productie- en logistiek proces, maar naar het nog meer centraal stellen van de klant. Je zal dus een omslag moeten maken in het businessmodel. Want wat begint als een traditionele dienstverlening voor het onderhouden van producten en machines en het leveren van reserveonderdelen, kan zich ontwikkelen tot een strategische en klantgerichte benadering. Het aanbod van veel bedrijven omvat zowel enkele systemen als complete turnkey projecten, waarbij men betrokken kan zijn bij het ontwerp, de bouw, de levering en de installatie. Maar daar stopt de betrokkenheid niet. Het nauw verbonden blijven met klanten, trainen van het personeel, en het bieden van 24/7 ondersteuning na oplevering zijn belangrijke nieuwe servitization factoren. Deze toewijding aan klanten illustreert de evolutie van klantgerichtheid naar klantrelaties. Vandaag de dag bevinden de serviceactiviteiten van industriële maakbedrijven zich in diverse stadia, afhankelijk van het businessmodel en de strategie van dat bedrijf.

• Traditionele reparatie- en onderhoudsdiensten
• Preventief onderhoud
• Voorspellend onderhoud en conditie monitoring
• Servitization en product-as-a-service (PaaS)
• Servitization is Business Transformatie

In het artikel Van traditioneel onderhoud naar Servitization in de maakindustrie, een shift in het businessmodel van Smart Industry Ambassadeur Innoptus wordt dieper ingegaan op deze bovenstaande stadia waarin servitization een flinke optimalisatie kan opleveren.

Technologie & Volwassenheid

Het volwassenheidsniveau van serviceactiviteiten voor industriële maakbedrijven kan variëren, afhankelijk van de specifieke industrie, de grootte van het bedrijf en de mate van adoptie van nieuwe technologieën en strategieën. Over het algemeen kunnen we stellen dat serviceactiviteiten voor industriële maakbedrijven op weg zijn naar volwassenheid, maar dat er nog steeds ruimte is voor groei en optimalisatie. Een belangrijke indicator die wijst op het volwassenheidsniveau van serviceactiviteiten in de maak industrie is het gebruik van digitale technologieën. Industriële maakbedrijven die Augmented Reality (AR), IIoT, Cloud computing en andere digitale technologieën benutten om service te leveren, laten zien dat ze zich bewust zijn van de voordelen van technologische vooruitgang.

Het gebruik van deze tools verbetert vaak de efficiëntie en effectiviteit van serviceactiviteiten. Een van de belangrijkste strategische technologieën hierbij is het zogenaamde Service Lifecycle Management (SLM). SLM stelt maakbedrijven in staat om de complexiteit van serviceactiviteiten beter te beheren en te optimaliseren gedurende de hele levenscyclus van een product. Het omvat het coördineren, plannen en uitvoeren van verschillende servicetaken, zoals preventief onderhoud, reparaties, upgrades, hergebruik en buitengebruikstelling van het product. SLM streeft naar het minimaliseren van downtime, het maximaliseren van de productiviteit en het waarborgen van een optimale werking van de producten voor de klanten.

Servitization vraagt om partnerschap met de klant, leveranciers en partners

Het is van belang dat bedrijven verder gaan dan alleen hun producten en diensten. Men moet begrijpen dat ware klantgerichtheid een partnerschap inhoudt, niet alleen met klanten, maar ook met leveranciers en partners. De nauwe samenwerking met deze partijen stelt een salesafdeling in staat om klanten te voorzien van doordacht en deskundig advies. De serviceafdeling profiteert op hun beurt van jarenlange ervaring en training om service en onderhoud te bieden aan een scala van hoogwaardige merken. Deze inclusieve aanpak, waarbij partnerschappen worden gesmeed en benut, onderstreept wederom het belang van samenwerking in de nieuwe wereld van Servitization.

In het artikel De Evolutie van Servitization in de wereld van Logistieke Automatisering beschrijft Smart Industry ambassadeur TBWB niet alleen hoe in een snel veranderende wereld van automatisering klantgerichtheid steeds belangrijker wordt, maar gaat ook dieper in op partnerschappen, het belang van continuïteit en het leveren van een service voor duurzame relaties.

Want door klanten te behandelen als waardevolle relaties, samen te werken met partners en leveranciers, en uitgebreide service te bieden, stel je als bedrijf een nieuwe standaard voor wat mogelijk is met servitization in de logistieke automatisering, met klantgerichtheid als drijvende kracht.

Aan de slag met servitization

Wil jij een businessmodel opzetten waar servitization een belangrijk onderdeel van uitmaakt? Fieldlab SAMEN kan je hiermee helpen en stelt haar kennisproducten via het WCM-loket beschikbaar aan het Nederlandse bedrijfsleven, zowel MKB als de industrie. Fieldlab SAMEN legt de link tussen technische en sociale innovatie. Waar technische innovatie meer gaat over nieuwe kenniscreatie, gaat sociale innovatie over het herkennen, verwerven, integreren en toepassen van deze nieuwe kennis. Onmisbaar voor het slagen van innovaties! Daarom wordt in dit Fieldlab vanuit ketensamenwerking en servitization gewerkt aan nieuwe organisatie- en verdienmodellen, andere processen en communicatievormen, nieuwe vormen van aansturing & leiderschap en een andere invulling van HR-vraagstukken.

Dit blog is tot stand gekomen in samenwerking met Smart Industry ambassadeurs:

Innoptus
University of Twente
TBWB
Novel-T
Expectations
World Class Maintenance