Zo vergroot je je marktaandeel met behulp van digitalisering

Waarom marktaandeel winnen moeilijker is dan het lijkt

De maakindustrie is competitief. Klanten vergelijken leveranciers steeds meer op levertijd, leverbetrouwbaarheid, transparantie en flexibiliteit en niet alleen meer op prijs en kwaliteit. Een bedrijf dat een week later levert dan de concurrent, of dat pas na drie telefoontjes antwoord kan geven op 'waar is mijn order?', verliest klanten. Stilzwijgend, zonder dat het altijd direct zichtbaar is in de cijfers.

Tegelijkertijd worden de verwachtingen van klanten mede gevormd door ervaringen buiten de industrie. Wie bij een webwinkel realtime de status van zijn pakket kan volgen, wil dat niveau van inzicht ook van zijn toeleverancier. Dat is de lat waaraan maakbedrijven gemeten worden, of ze dat willen of niet.

Bedrijven die digitalisering als strategisch middel inzetten, kunnen aan die verwachtingen voldoen. En daarmee groeien.

Kortere doorlooptijden als concurrentievoordeel

Een van de meest directe manieren om marktaandeel te winnen is sneller leveren dan de concurrent. Niet door harder te werken, maar door slimmer te organiseren. Digitale werkprocessen elimineren wachttijden: een offerte die automatisch doorstroomt naar werkvoorbereiding, een planning die direct bijwerkt wanneer een order binnenkomt, machines die zelf melden wanneer ze klaar zijn.

Bedrijven die hun werkprocessen digitaliseren, rapporteren structureel kortere doorlooptijden. Draline, een precisieverspaningsbedrijf, groeide met 12% omzet per jaar met dezelfde personeelsbezetting door de overstap van single-batch naar multibatch productie die dag én nacht draait. Die capaciteitswinst maakte het mogelijk om sneller te leveren en meer orders aan te nemen.

Sneller leveren is een krachtig verkoopargument, zeker in markten waar klanten onder tijdsdruk staan of just-in-time produceren.

Lees meer:

• Van Excel naar inzicht: datagedreven sturen op KPI's 

Leverbetrouwbaarheid als bindmiddel

Marktaandeel winnen gaat niet alleen over nieuwe klanten binnenhalen. Het gaat net zo goed over bestaande klanten niet verliezen. En de belangrijkste reden waarom klanten weggaan bij een toeleverancier is niet de prijs. Het zijn tegenvallende levertijden, onverwachte kwaliteitsproblemen en gebrekkige communicatie.

Digitalisering adresseert al deze drie pijnpunten tegelijk. Real-time productiedata geeft inzicht in wanneer een order klaar is en of de geplande leverdatum haalbaar is. Kwaliteitsafwijkingen worden sneller gedetecteerd, voordat ze bij de klant terechtkomen. En klanten kunnen proactief worden geïnformeerd als er vertraging dreigt, in plaats van verrast te worden.

SECO Tools Lottum zag de leverbetrouwbaarheid stijgen van 68% naar 95% na een gerichte digitaliseringsslag. Dat is niet alleen een intern succes, het is een argument waarmee je klanten bindt en nieuwe klanten overtuigt.

Lees meer:

• Bereik hogere klanttevredenheid met procesverbetering 

Een klantportaal als onderscheidend vermogen

Een stap verder is het aanbieden van een klantportaal: een digitale omgeving waar klanten zelf de status van hun orders kunnen inzien, documenten kunnen downloaden en communicatie kunnen bijhouden. Voor veel klanten is dit inmiddels een basisverwachting, maar in de praktijk bieden maar weinig maakbedrijven dit aan.

Bedrijven die een klantportaal implementeren, rapporteren minder telefoontjes en e-mails over orderstatus, hogere klanttevredenheid en een sterkere relatie met grote, professionele afnemers. Voor grotere inkoopdepartmenten is een portaal soms zelfs een voorwaarde om toe te treden als goedgekeurde leverancier.

Daarmee wordt een klantportaal niet alleen een serviceverbetering, maar ook een drempel voor de concurrent die dit niet biedt.

Lees meer:

• Digitale samenwerking met ketenpartners 

Nieuwe markten bereiken door schaalbaar te groeien

Groei zonder extra personeel: het klinkt als een belofte, maar bedrijven die hun processen goed hebben gedigitaliseerd, maken het waar. Door repetitief werk te automatiseren en informatie automatisch te laten doorstromen tussen systemen, groeit de capaciteit zonder dat het aantal medewerkers in gelijke mate mee moet groeien.

Dat geeft ruimte om nieuwe klanten te bedienen, nieuwe markten te betreden of een groter geografisch gebied te bedienen. RPP groeide naar een omzet van €400.000 per medewerker door medewerkers zelf de planning te laten bewaken en informatiestromen te digitaliseren. Die efficiency maakte het mogelijk om meer omzet te draaien met hetzelfde team.

Schaalbaar groeien betekent ook dat je kunt reageren op grotere of complexere opdrachten die eerder buiten bereik lagen. Maakbedrijven die aantoonbaar kunnen laten zien dat ze grotere volumes aan kunnen, openen deuren bij klanten die eerder wegbleven vanwege capaciteitszorgen.

Lees meer:

• Met digitalisering naar een omzet van €400k per medewerker 

Servitization: van product naar dienst

Vooruitlopende maakbedrijven gaan nog een stap verder en bieden naast hun product ook diensten aan: onderhoud, monitoring, updates, garanties op beschikbaarheid. Dit heet servitization en het vergt een gedigitaliseerde basis. Machines die data genereren, systemen die die data verwerken en een organisatie die op basis van die data proactief handelt.

Servitization verandert de relatie met de klant. Je bent niet langer een leverancier van een product, maar een partner die verantwoordelijkheid neemt voor een uitkomst. Die positie is veel moeilijker te vervangen door een concurrent en leidt tot langetermijncontracten, hogere marges en een stabielere omzet.

Lees meer:

• Doelgericht digitaliseren in de keten — inclusief sectie over servitization 

• Van traditioneel onderhoud naar servitization in de maakindustrie 

Praktijkvoorbeeld – Draline

Precisieverspaningsbedrijf Draline transformeerde van single-batch dagproductie naar multibatch productie die dag én nacht draait. De freesafdeling draait inmiddels onbemand in de nacht; de draaiafdeling volgt in 2026. Door digitalisering van de planning, koppeling van machinedata aan het ERP-systeem en slimme inzet van data kon Draline de capaciteit fors uitbreiden zonder evenredige groei in personeelskosten. Het resultaat: 12% omzetgroei per jaar met dezelfde personeelsbezetting. Die groei werd mogelijk gemaakt door snellere doorlooptijden, hogere machinebezetting en beter inzicht in de productiestatus — waardoor Draline meer orders kon accepteren en betrouwbaarder kon leveren.

Lees het volledige verhaal van Draline hier 

Waar begin je?

Marktaandeel winnen via digitalisering begint niet met een groot IT-project. Het begint met de vraag: waar verlies ik nu klanten, en wat is de onderliggende oorzaak? Is het een te lange doorlooptijd? Een gebrek aan inzicht in orderstatus? Kwaliteitsproblemen die te laat worden ontdekt?

Vanuit dat inzicht kun je gerichte stappen zetten:

• Breng in kaart waar in het proces tijd verloren gaat of fouten ontstaan
• Kies één verbetergebied waar digitalisering direct impact heeft op de klantervaring
• Start met een pilot, meet de resultaten en bouw stapsgewijs verder
• Communiceer de verbetering actief richting klanten. Zij moeten weten dat je sneller, betrouwbaarder of transparanter bent geworden

Een Smart Industry expert helpt je bij het in kaart brengen van de kansen en het bepalen van de juiste eerste stap.